見込み客を取りこぼさない、次世代のデジタルマーケティング戦略～グッドフェローズ社「ユーザー会」登壇レポート
ケース・スタディ
先日、グッドフェローズ社による「第4回ユーザー会～集客施設情報交換会～」が東京スカイツリーで開催されました。同社は、遊園地やテーマパーク、水族館など様々なレジャー施設向けに業務支援システムを提供しています。同イベントはレジャー業界全体の発展を目的として開催され、業界関係者が一堂に会し、様々な情報交換が行われました。
イベントには当社代表の山野も登壇し、「見込み客を取りこぼさない、次世代のデジタルマーケティング戦略」をテーマに講演させていただきましたので、その内容を、書き起こし形式でレポートいたします。
アソビュー代表取締役社長 山野 智久 こんにちは。このような機会をいただきありがとうございます。私、アソビュー株式会社代表の山野と申します。
本日は少しでも皆さんのご商売のプラスになるようなお話ができればと思い、準備して参りました。
短い時間ではございますが、こちらの方でご説明させていただきたいと思います。
「次世代デジタルマーケティング戦略～見込み顧客獲得増と顧客単価向上を実現する方法～」
と長い題名が書いてありますが、端的に言うと、インターネットを活用してどう売上を拡大していくのか、ということに関して、少し私共のほうからご説明をさせていただければと思っております。
まず本日お話することは、この４つになります。
デジタルマーケティングという言葉にまとめさせていただきましたが、デジタルマーケティングが今後非常に重要になってくると考えておりまして、この３つの事実とこれからの未来ということをお話させていただければと思います。
デジタルマーケティングとはなんぞやという、そもそも論のところもご説明させていただきまして、我々アソビュー社として支援させていただいていることを紹介させていただいて、実際どういう効果が商売の中でもたらされているのかという点について、順を追ってご説明をさせてください。
それではまず、「デジタルマーケティングの3つの重要な事実」というところになります。
まずはこの3つ「66%」「46%」「33%」というところをご説明させていただきます。
まずは66%。
これは旅行に行く方の約66.9％がインターネット上で事前に情報収集して、行く場所を意思決定している、ということ。
それが今の消費者の現状になります。
旅行検討時のインターネットの活用状況で66.9%の方が、事前に情報収集しているという現状になっております。
続いてこちらは2006年から2017年までの、消費者の方々がどのようなメディアに触れて情報収集しているのかという、メディア接触時間の比率を表現しているデータになります。
2006年はテレビが51.3%、全メディアの接触率の中で、51.3％をテレビが占めています。2006年時点では、情報収集方法として、インターネットは20％ちょっとだったんですね。
これが2017年の今になりますと、だんだんテレビの接触時間が減っていき、今では39％がテレビ。一方、逆転しているのが、インターネットです。現在46.2%もの方々が、インターネット上で情報収集している。という状況になってきています。
このようにデータを見てみると、この10年間の中でかなり大きな変化があって、テレビに接触している時間とインターネットに接触している時間が逆転をしてきている、というのが現状です。
そして3つめ、33%というところですが、旅行市場の中で、総グロスのうちインターネット経由でどれくらいの売上が上がっているか、チャネル別にインターネットがどれくらい寄与しているか、というところなんですが、なんと33％もの売り上げがインターネット上で生み出されていると。
こちら航空券をみていただけけると面白いと思うんですけども、なんと航空券に関しては、46.1%もの売上が、インターネット上ですでに取引がされているような現状です。
これらの3つのデータを定量的に追っていった時どのようなことが考えられるのかというと、確実に、消費者の方々の情報収集および意思決定の手段は、テレビ・雑誌などの4マス媒体といわれているところから、定量的にですね、感覚というより実数値として、インターネットにシフトしてきているぞ、というのが一つの事実であり、これからの未来であろうというところ。
そして購入支払手段も、現地決済・現金払いから事前決済・クレジットカード払いというところに進んできているとのが現状だと思います。
これ少し余談なんですけど、先日ご縁がありまして、中国に事業の検討でお邪魔してきたんですが、ほぼ全ての市場がwechatかアリペイで決済ができるようになっていました。
この世界がどんどん進んでいって、日本でもコンビニで小銭を出すことがなくなり、電子決済化がますます進んでいくであろうという状況かと思います。
さてここで質問ですが、そういう状況の中で、皆さまのチケット、および入場のインターネット比率は何％くらいでしょうか。
そして、インターネット上でどのような情報発信をしていますか？というところはですね。今回の話題なのかなという風に思っております。
今日のゴールとしては、インターネットを活用した情報発信、集客の方法がなんとなく掴めたなと、そしてインターネットを活用したチケット販売の効果はこういうことがあるみたいだぞっていうところ、
そして来場顧客のデータ分析が今後経営管理にどのように役立っていくか、ということを理解していただくことになるかと思います。
この3つについて、少し私の方からご説明させていただきます。
まず、デジタルマーケティングとは何だ？ということを調べると、電子メディアを用いて自社のプロモーションを行うこと、顧客属性を分析して可視化する、とあります。
要は顧客が何歳で、どこから来ていて、どういうような家族構成で、どれくらいの所得なんだ、ということを見える化することで、より効果のあるマーケティング活動に活かすことが、デジタルマーケティングの特徴だと考えています。
これはですね、何も広告手段の効率が良くなるということだけではなく、誰が来ているのか、どういう人なのか、というのが温もりをもって分かるようになるので、
じゃあそのターゲットに対してこういうイベントを実施してみようとか、サービスを改善することによって満足度を上げ、リピート率を増やそう、といった仮説そして検証、改善、という、いわゆるPDCAサイクルができるというのが、デジタルマーケティングの良いところだと思います。
最近よく「データドリブンで考える」とか「エビデンスベース」とかという考え方が政府の中でもありますが、肌感覚だけではなくて、具体的な数字を基に正しい仮説をもって、より良いサービス改善に繋げることができるのが、このデジタルマーケティングの効果です。
次に、我が社で取り組んでいることをご紹介させてください。大きく3つ、我々ができることがあります。
まず、我々アソビューという会社はですね、インターネット上で遊びを売り買いするマーケットプレイス「asoview!」というサイトを約5年ほど前から運営しております。
夏になると800万人ほどになるんですが、今平均で月間380万人ほど訪れるマーケットプレイスの中で情報発信ができるというのがまず一つ。
次に、誰もがインターネット上で電子チケットを販売できるようになるシステムを提供していること。
最後に顧客データを見える化することによって、集客およびサービスの改善に向けてポートさせていただくこと、この3つが我々の会社でできることです。
順を追って説明させていただきます。
まずAsoview!には日本全国380の遊びの種類、4500以上の施設様に商品をご掲載いただいておりまして、取扱いプランは17,000を超えています。この日本最大のレジャー、体験、販売の予約サイト、購入サイトで情報発信ができます。
我々のサイトのみならず、yahoo!さん、JTBさん、walkerplusさんなど様々なメディアにも商品情報を提供しており、そうしたメディアネットワークの中で、チケットを販売しております。
また体験記や特集記事をメルマガ配信するなど、様々な形で旬な情報を消費者の方にお届けしております。
そもそもこのマーケットプレイスの一番の売りは、皆さまの施設に行こうと決めている方々以外に、今週末暇だなあとか、休みの日に家族でどこかに行きたい、というような、具体的な行き先は決まっていない潜在層に対して、ここに行けば何か面白そうな遊びがある、と思ってもらえるマーケットプレイスを提供している点です。
「ネットで販売できる電子チケットのシステム」とあります。
皆様のHPでも情報配信はされていると思うのですが、じゃあそれが実際にキャッシュエンジンであるインターネット上で取引完了できる状態になっていますか、という問いに対して、そういう機能がないという企業様も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
ここに対して我々は、皆様のHPから自然に遷移して、そのまま離脱することなくチケットが買えるようになるシステムを提供しています。
これによって皆様のHPを、実際にインターネット上で買ってもらえる仕組みに変えていくと、いうようなシステムです。
次に3つ目ですが、我々はインターネット上の購買データを蓄積して、消費者の方々がどこから来ていて、どういう家族構成で、どんな人たちなんだというところを分析して、
具体的に今後のプロモーションの施策や新しいサービス改善といった、アイデア出しのサポートをさせていただく、というところまでやらせていただいております。
具体的にはwebサイトを構築して、そのデータを基に分析をした上で次の施策を立てていくといった、実際のHP制作などのお手伝いをさせていただいております。
実績については、主にこの3つがあります
実際にクレジットカードで事前決済した方が、中に入ってからの消費単価が上がるんですね。
その日のうちにチケットから飲食、お土産まで払うと、その一日分使ったお金が消費されると思うんですけども、
そのうちチケット代が前日までにクレジットカードで支払われていると、当日現金がお財布から出るわけではないので、消費している実感が薄れて、
当日他のことにお金を使っていただける可能性が上がるのではないか。という仮説がありまして、実際に調査をしたんですね。
事前決済をしているお客様の方がトータルで60%実際に利用額が上がっているということが調査として出ました。
次に事前に決済をしてクレジットカードでお支払いをしている方が現地に行くモチベーションが高まるようでして、実際に調査をすると、6％以上キャンセル率が減ることもデータとして出ております。
最後になりますが、現金を出して、チケットを購入して、チケットをもぎって、入場オペレーションをするというところが端的に言うとショートカットできますので、人員工数が削減され、業務生産性が向上できるというメリットもあります。
我々は全国のレジャー施設様の20%ほどお付き合いをさせていただいており、本日いらしている皆さまの中にも、すでにお付き合いさせていただいている企業様も多数ございます。
2011年の3月に立ち上げた若い会社ではございますが、現在資本金10億で会社を運営しており、従業員も100名ほどおります。ビジネスモデルのユニーク性や地方創生などのテーマでご注目いただき、大手新聞社や経済誌、テレビなどでも頻繁に取り上げていただいております。
我々がなぜこのようなことをやっているかと言いますと、人が幸せに生きていくためには「モノ」の充足と「ココロ」の充足が必要で、経済発展を一定遂げた日本は、モノでは満たされている。
一方でココロが満たされているか、と聞かれると、まだ伸び代があるというのが今の時代だと思っています。そのような時代の中で、皆さまとともに、消費者の方々のココロを満たすお手伝いをしようと、いうことを会社のミッション、存在意義と掲げています。
最後に、当社は本日ブースも構えておりまして、私も当社のメンバーも最後までこの場におりますので、お気軽にお声がけいただきたいと思っております。
高いところから大変失礼いたしました。ありがとうございました。
